國(guó)內(nèi)初創(chuàng)機(jī)器人企業(yè)有哪些新機(jī)遇值得挖掘？公司在不同發(fā)展階段應(yīng)當(dāng)考慮的核心因素是什么？戰(zhàn)略、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)管理、供應(yīng)鏈、標(biāo)桿客戶(hù)等，哪些才是企業(yè)的核心壁壘？投資人該如何選出下一個(gè)獨(dú)角獸？

針對(duì)以上話題，8月19日晚卓見(jiàn)硬科技系列機(jī)器人專(zhuān)場(chǎng)中，凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici與優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝、潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長(zhǎng)根、蔚建科技CEO梁衍學(xué)、藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍、線性資本董事總經(jīng)理黃松延5位嘉賓進(jìn)行了探討，以下是部分精彩內(nèi)容的回顧。

1. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：ABB、發(fā)那科等巨頭占據(jù)全球主要市場(chǎng)，初創(chuàng)企業(yè)還有哪些機(jī)遇值得挖掘？

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

我們把機(jī)器人看作具有低速自動(dòng)駕駛能力的智能體，因此更關(guān)注底層技術(shù)的變化。

在進(jìn)行投資時(shí)，我們更看重在底層技術(shù)上對(duì)機(jī)器人有良好的控制能力，以及在場(chǎng)景側(cè)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新上有獨(dú)立思考能力的團(tuán)隊(duì)。

從賽道來(lái)講，可自主移動(dòng)、能夠通過(guò)末端執(zhí)行器做操作任務(wù)的機(jī)器人的應(yīng)用空間非常廣。可以說(shuō)，各個(gè)領(lǐng)域都是機(jī)會(huì)。重點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)在細(xì)分垂直領(lǐng)域是否有足夠深度的產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，是否能將機(jī)器人技術(shù)更好地結(jié)合。

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

我們希望在國(guó)內(nèi)尋找到一個(gè)更大更新，尚未被四大家族（日本發(fā)那科、安川電機(jī)、瑞士ABB、庫(kù)卡）染指過(guò)的市場(chǎng)，就目前中國(guó)的工業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈完備程度來(lái)講，這樣的新場(chǎng)景會(huì)有很多。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，一方面是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)新行業(yè)的垂直場(chǎng)景有足夠深刻的認(rèn)知，另一方面是團(tuán)隊(duì)在機(jī)器人領(lǐng)域具備足夠強(qiáng)的技術(shù)能力。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

機(jī)器人的終極目標(biāo)是替代人類(lèi)勞動(dòng)，從這個(gè)角度考慮，哪個(gè)賽道人工勞動(dòng)成本更高，哪個(gè)賽道就是機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者可以重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。

1）以工業(yè)機(jī)器人為例，國(guó)家和歷史階段不同會(huì)帶來(lái)不同的行業(yè)機(jī)遇，四大家族起源于傳統(tǒng)工業(yè)，比如汽車(chē)；而國(guó)內(nèi)快速興起的新能源、3C行業(yè)，有不一樣的細(xì)分需求，這會(huì)催生出不同的產(chǎn)品。

2）切入細(xì)分賽道前，創(chuàng)業(yè)者要考慮自身是否具備足夠的技術(shù)基因。基于建筑領(lǐng)域的非結(jié)構(gòu)化環(huán)境，我們的建筑場(chǎng)景里的機(jī)器人就需要具備更高的移動(dòng)能力和執(zhí)行能力。 

2. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：請(qǐng)問(wèn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘉賓在公司最早做定位的時(shí)候，考慮的核心因素是什么？

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

我們的戰(zhàn)略是先聚焦行業(yè)，再深入垂直領(lǐng)域去拓展應(yīng)用。因此優(yōu)艾智合在過(guò)去三四年的時(shí)間里都聚焦在重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶(hù)。結(jié)果也驗(yàn)證了我們這個(gè)戰(zhàn)略的可行性，優(yōu)艾智合17年成立，是成立較晚的工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人品牌，但在行業(yè)中做到了成長(zhǎng)更快、市占率更高，同時(shí)在服務(wù)過(guò)的100多位用戶(hù)中，也做到了“零爛尾”。

所以在機(jī)器人領(lǐng)域中，更重要的是把行業(yè)做深做透，而不是一開(kāi)始就想要做一個(gè)平臺(tái)級(jí)企業(yè)。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

我對(duì)機(jī)器人用途的理解是進(jìn)行人力替代，因此會(huì)關(guān)注人力成本更高的賽道。建筑行業(yè)中，人力成本往往高于其他行業(yè)，同時(shí)建筑行業(yè)對(duì)于機(jī)器人的精度、速度要求反而更低，只是環(huán)境挑戰(zhàn)性更強(qiáng)。

同時(shí)建筑場(chǎng)景本身比較新，建筑機(jī)器人的競(jìng)爭(zhēng)者極少。創(chuàng)業(yè)之后我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分解，發(fā)現(xiàn)其實(shí)建筑機(jī)器人更多的涉及的是工程問(wèn)題，不涉及太多的科學(xué)問(wèn)題。到工地實(shí)際測(cè)試后，其實(shí)效率和質(zhì)量遠(yuǎn)超過(guò)人工作業(yè)，這也給了我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)入非結(jié)構(gòu)性環(huán)境的新應(yīng)用領(lǐng)域極大的信心。

所以對(duì)于機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者我的建議是可以分成兩步走，第一步是進(jìn)行科學(xué)探索，將人在工作中的勞動(dòng)與感官能力轉(zhuǎn)化為參數(shù)，規(guī)律都是能夠代碼化和自動(dòng)化的；第二步是做好工程化解決，只有在實(shí)踐中，才能夠不斷對(duì)產(chǎn)品的性能、速度、動(dòng)作范圍進(jìn)行打磨。

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長(zhǎng)根：

其實(shí)水下機(jī)器人是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在歐美市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，痛點(diǎn)在于產(chǎn)品價(jià)格昂貴，笨重且操作復(fù)雜。而在國(guó)內(nèi)，水下機(jī)器人還相對(duì)比較陌生，但在實(shí)際生產(chǎn)生活中，比如水下觀測(cè)、養(yǎng)殖檢測(cè)、船體檢測(cè)、搜救打撈等領(lǐng)域，有著巨大的發(fā)展空間。

這一點(diǎn)和現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌走在行業(yè)前列的無(wú)人機(jī)很像，因此我在想，能否借助深圳發(fā)達(dá)的智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈，降低水下機(jī)器人的成本，對(duì)上面這些確實(shí)有需求的領(lǐng)域，進(jìn)行人工替代，在這個(gè)領(lǐng)域打造出另一個(gè)大疆。所以我在創(chuàng)業(yè)后，團(tuán)隊(duì)也從娛樂(lè)角度切入，推出了水下觀測(cè)機(jī)器人，然后通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈下沉，逐步搭建出一個(gè)完整的生態(tài)。

3. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：在提升機(jī)器人硬件產(chǎn)品產(chǎn)能的過(guò)程中，企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

供應(yīng)鏈管理、快速響應(yīng)客戶(hù)需求。

第一是我們同900多家供應(yīng)商進(jìn)行合作，這在管理上存在一定的困難，同時(shí)在疫情開(kāi)始之后，有一部分海外的供應(yīng)商出現(xiàn)崩潰。為了解決這些問(wèn)題，我們?cè)谌ツ瓿闪⒘恕肮?yīng)鏈積極應(yīng)對(duì)小組”。

第二是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，聯(lián)手其他機(jī)器人廠家，推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立。保證許多電器件和結(jié)構(gòu)件做標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，這樣才能更快迭代，去適應(yīng)客戶(hù)的新需求。例如，去年優(yōu)艾結(jié)合疫情推出的防疫機(jī)器人，從設(shè)計(jì)到量產(chǎn)， 一共才花了14天時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)需求做了快速響應(yīng)。

第三是集中精力提升出貨量，擴(kuò)大用戶(hù)體量，許多之前考慮的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

非結(jié)構(gòu)化環(huán)境中機(jī)器人的落地。行業(yè)中大部分機(jī)器人的工作環(huán)境都是結(jié)構(gòu)化的，但是建筑機(jī)器人落地要應(yīng)對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題就是建筑工地相對(duì)臟亂的工作環(huán)境，這就使前期的硬件測(cè)試與軟件打磨時(shí)間比其他類(lèi)型的機(jī)器人更加漫長(zhǎng)，在技術(shù)人才上也需求更多。

4. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：盡管綠的諧波等國(guó)產(chǎn)龍頭廠商提供的產(chǎn)品能滿(mǎn)足大部分需求，但整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈與國(guó)外仍有較大差距，諸位認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司該如何去突破和完善？

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

一是關(guān)注客戶(hù)需求，目前國(guó)內(nèi)機(jī)器人的落地場(chǎng)景還是2B的，B端客戶(hù)的需求是一個(gè)重要的參考指標(biāo)。

二是場(chǎng)景的必要性，即在這一場(chǎng)景中能否把產(chǎn)品性能發(fā)揮到極致，能否達(dá)到更高的性?xún)r(jià)比。當(dāng)市場(chǎng)中沒(méi)有高性?xún)r(jià)比的解決方案時(shí)，可以去進(jìn)行自主探索，前提是對(duì)行進(jìn)方向的篤定和對(duì)這一方向深度的思考理解。

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

一方面要提升產(chǎn)量。國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈在單一性能上問(wèn)題不大，如果將產(chǎn)量提升，那將具有更多優(yōu)勢(shì)。

另一方面要優(yōu)化算法與軟件。國(guó)產(chǎn)移動(dòng)機(jī)器人起步同海外相比只有幾年差距，對(duì)于靠算法和軟件驅(qū)動(dòng)的領(lǐng)域，我一直對(duì)中國(guó)有極大的信心，未來(lái)一定可以做到世界頂尖水平。

5. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：疫情對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的機(jī)器人業(yè)務(wù)有哪些影響，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長(zhǎng)根：

因?yàn)槲覀?0%的業(yè)務(wù)在海外，首先是物流與業(yè)務(wù)推廣成本的增加，其次在產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈上也產(chǎn)生了一定的挑戰(zhàn)。我們做了兩方面調(diào)整：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，推出行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品；二是針對(duì)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，新增了亞馬遜等線上渠道。主要還是得益于在疫情之前就已經(jīng)搭建起海外渠道，業(yè)務(wù)總體保持了翻倍增長(zhǎng)。現(xiàn)階段需要的，第一是繼續(xù)打磨產(chǎn)品、加大研發(fā)投入、進(jìn)行產(chǎn)品更新迭代，以更好滿(mǎn)足客戶(hù)的需要；第二是通過(guò)疫情這樣的新場(chǎng)景去檢驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，笑到最后才是笑得最好。

上海蔚建科技有限公司CEO梁衍學(xué)：

建筑領(lǐng)域中國(guó)還是全球最大市場(chǎng)，因此我們不太涉及出海業(yè)務(wù)。但中國(guó)建筑行業(yè)的勞動(dòng)力成本相較其他國(guó)家其實(shí)是較低的，我們團(tuán)隊(duì)也計(jì)劃去勞動(dòng)力成本更高的其他國(guó)家試水。目前的基調(diào)還是打好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。不過(guò)因?yàn)橐咔橛绊懀丝诹鲃?dòng)性降低，或許會(huì)提升目前的用工成本，增加建筑企業(yè)對(duì)建筑機(jī)器人產(chǎn)生的需求，為我們帶來(lái)更多新客戶(hù)。

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

未來(lái)趨勢(shì)一定是國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)既能占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也可以打到海外市場(chǎng)。疫情是把雙刃劍，對(duì)所有人都很公平。壞的一面是出海渠道受阻塞，物流上存在一定困難；好的一面是，國(guó)內(nèi)早期的公司可以多打磨自己的產(chǎn)品，中后期的公司可以順勢(shì)穩(wěn)定國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)。

6. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：在投資人看來(lái)，技術(shù)、團(tuán)隊(duì)管理、供應(yīng)鏈、標(biāo)桿客戶(hù)等，哪些因素是機(jī)器人企業(yè)的核心壁壘？

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

對(duì)不同階段的公司，側(cè)重的核心點(diǎn)不同。

偏早期的項(xiàng)目，更看重核心創(chuàng)始人及初始團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)能力；商業(yè)化落地階段，更看重團(tuán)隊(duì)的技術(shù)積累沉淀、對(duì)場(chǎng)景的理解能力、落地到場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)能力；偏后期階段，商業(yè)化能力，核心客戶(hù)的量級(jí)、用戶(hù)的留存與復(fù)購(gòu)則是非常重要的考量指標(biāo)。

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

一是在所處的行業(yè)發(fā)展周期中，企業(yè)的技術(shù)具備一定的領(lǐng)先性；二是在機(jī)器人這樣一個(gè)跨場(chǎng)景、跨產(chǎn)業(yè)的全新智能平臺(tái)中，對(duì)產(chǎn)業(yè)及縱深場(chǎng)景的理解與思考，以及產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。

7. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：下一個(gè)百億美金獨(dú)角獸會(huì)誕生在哪個(gè)領(lǐng)域？

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

首先細(xì)分領(lǐng)域并不意味著它是一個(gè)細(xì)小且狹窄的領(lǐng)域，它必須具備一定體量才能夠支撐出現(xiàn)一家獨(dú)角獸企業(yè)，這實(shí)際上也是中國(guó)這一全球最大市場(chǎng)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)工業(yè)建筑、物流等領(lǐng)域的垂直賽道中，一定會(huì)出現(xiàn)多家偉大的機(jī)器人公司。

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

未來(lái)三到五年時(shí)間里，看好工業(yè)智能制造領(lǐng)域，一是在國(guó)家層面有強(qiáng)大力量的推動(dòng)，勢(shì)能非常足；二是現(xiàn)有的場(chǎng)景需求沒(méi)有被完全滿(mǎn)足，目前的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品部分還存在的一致性與穩(wěn)定性問(wèn)題。

同時(shí)，服務(wù)機(jī)器人中的清潔場(chǎng)景也將出現(xiàn)爆款；此外，物流產(chǎn)業(yè)也會(huì)是一個(gè)體量非常巨大的賽道，將會(huì)圍繞一些標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)生新的驚喜。

如果進(jìn)入獨(dú)角獸的標(biāo)準(zhǔn)是10億美金估值，那么應(yīng)當(dāng)未來(lái)3年左右的時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)，尤其是工業(yè)領(lǐng)域，將會(huì)出現(xiàn)不止一家。